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底薪和提成哪个重要 薪酬设计要猴子摘桃
2007年9月4日,已点击:8739次  来源:   [打印本页] [收藏本页] [关闭窗口]

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底薪与提成,销售经理更看重哪个?昨日,武汉某IT产品代理公司人力资源部经理肖海,向记者讲出了他做薪酬设计的苦恼。
上周,老总让肖海为销售经理们制订一个合理的薪酬体系。目前,该公司销售经理的薪酬采取底薪加提成的方式,该薪资体系下,老员工因有固定的客户群,不用太努力就可拿到高工资,而新人由于无成熟的客户群,似乎很难看到希望,公司人才流动性很大。老总
要求在工资总额变化不大的前提下,既要留住人才,又要适当拉开差距。肖海陷入苦恼中:若增加底薪,提成相对减少,这无疑养了“懒汉”;但若减少底薪,增加提成,又会加大新人的流动性。
当晚,肖海把这个难题“贴”到他常去的人力资源网站上,引起诸多网友争论。其中,网友阿雅的“猴子摘桃理论”让肖海颇为赞赏。阿雅认为,销售人员在乎的是可预期的收入,正如猴子摘桃,看得见,摸不着;跳一跳,能摘到。
受此启发,肖海制定出一套新的薪酬方案。他以优秀员工的销售额做基准,并参考市场的扩充潜力,定下销售任务。员工完成该任务后,可拿到基本底薪及相应的奖金或提成。同时,对超额完成的任务,实行阶梯状奖励机制,如超额完成10%的任务后,提成比例将从5%升至7%,以此刺激员工的工作激情。
另外,对新员工多考核一些定性的东西,如定量销售额等。同时,适当动摇老员工的薪资体系,使其有点危机感。



来源:荆楚在线-楚天金报
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